作为外贸人，我们很多人都会感慨，拿下订单不容易，拿下大订单更不容易，因为大客户的采购必须得顾及的众多因素和风险，这就要求我们必须要综合考虑，点、线、面相结合，充分挖掘和分析客户的信息，这样才能有机统一，有的放矢，拿下你的大客户。
一、点
点是最基本的组成部分，也是线的起始，面的构成部分。因此，我们首先要做好这个起始的部分。
"点"主要包括：大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。工业制品销售流程资料这一环节我们不展开讲，在这里着重讲大客户基本资料和客户需求信息。
大客户基础资料，主要包括：
1. 客户的基本资料，包括联系方式、经营范围等。
2. 企业规模，主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。
3. 消费数量、消费模式、消费周期，帮助合理预测客户未来的消费走向。
4. 客户的发展状况：客户企业的发展方向、计划，在行业所处的位置，潜在竞争力等，这些信息有利于对客户作长远的规划。
客户需求信息
客户的需求是我们进行工业品销售的前提和突破点，所以此内容是十分关键的部分，在销售前、销售中，都需要不断的进行需求的获取。
需求是工业品销售中最核心的点，其余的资料都是围绕它来进行工作的。需求信息可以包括：客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或服务需求；从性质分，可以包括隐藏的需求、明确的需求等。
对于不同的大客户，需求信息千差万别。这就要求销售者培养良好的洞察需求的能力，借以一定的辅助手段，来进行客户需求信息的收集和整理。
二、线
"线"是点的延伸，通过时间和空间范围的延伸，来获取更多的销售信息。它在点的基础上进行扩展，现抽取部分叙述如下：
资料线：根据基本资料延伸，竞争对手、行业资料、宏观市场环境、微观企业决策等这些与企业销售有关的资料都是有必要进行收集的。
知己知彼还不够还要知他，这就要求我们必须要了解我们的竞争对手，竞争对手的活动动向，直接影响着我们的策略，所以我们一定要时刻关注他们的这些信息。
1. 生产的产品，及性能、服务
2. 产品的使用情况
3. 客户对其产品的满意度
4. 行业内的位置，核心竞争力
5. 竞争对手的销售代表的名字
6. 销售的特点，销售的渠道
7. 市场份额
8. 发展潜力及给我们的威胁。
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