星空娱乐频道: 出海不稳定，东南亚如何复刻单场神话“李佳琦”？

2022年11月16日星期三

出海不稳定，东南亚如何复刻单场神话“李佳琦”？

本周「虾叔帮我问」直播间迎来了第20期，相比于前几期聚焦印尼、越南等微观市场，本期我们俯瞰全局，深耕本土，探寻破开海外市场一线生机的可选方向。

今年东南亚双十一单量及GMV较同期增速放缓，我们可以看到的是消费者在购物时更加谨慎。难道低欲望社会要来了吗——不，这正证明着跨境走向了存量时代，创造价值者胜，"剩"者为王。本土化是大势所趋。

本期直播特邀广西RCEP经贸数据调研员-施乐等四位重量级嘉宾，围绕"品牌产品从何实现本土化赋能竞争力？"、"如何根据东南亚各国营销重点及消费习惯刺激消费欲望？"、"人才和服务本土化是怎样潜移默化提升用户体验的？"这些问题产出有价值的观点，助力各位卖家实现出海"质"的飞跃！

双十一大促前夜，跨境电商人都在加班备战，虾叔直播间也趁热打铁，直击今年东南亚增速最快的的市场——越南，助力各位卖家抓住大促主动权！不知各位卖家战绩如何？

Q1：越南——东南亚市场一头猛虎

目前越南市场庞大，发展势头迅猛，结合几位嘉宾的数据总结如下：
越南人口近一亿，人口年轻化特点突出，平均年龄在32岁，其中，女性占比达到60%，18-35岁的女性最愿意为直播剁手，此外，越南线上购物的人群在4000万左右，未来五年，越南购买力仍然值得信赖。
在全球地缘政治波动、大流行封锁下，越南前三季度的 GDP 增速大概是8.8%，是整个东南亚市场增速最快的。2022年越南电商的销售额预估164 亿美元。
据派安盈区域经理-罗恺嘉统计的跨境数据，在越南做鞋服这个品类的卖家月均收益大概在20万-30万美元。整个大盘的数据上，上一个季度，越南在派安盈的收款大概在 2000 万美元左右。

Q2：TikTok——越南市场后起之秀

在 8 月份的时候，越南本土资深卖家-刘健做了统计， TikTok在越南喜爱程度（包括用户投票的喜爱程度和观看访问量）在 10 名以外，但在今年 9 月份用户喜爱程度数据已经爬升到了第三位，排在第一名的仍然是老牌平台Shopee，Lazada紧随其后。当然，TikTok从10名开外到第三，赶超的趋势已经很明显了。

TikTok Shop电商招运经理-孙小楠就TikTok在越南的概况向各位卖家做了介绍，她提到：
TikTok在今年上半年四五月份开启TikTok Shop业务，服务于越南本土卖家，跨境业务也于今年六七月份上线，并且面向包括跨境和本土的所有卖家。
目前TikTok Shop几乎覆盖各大品类，但大众品类还是以美妆、服饰、家居这几大热销品类为主。
TikTok卖货的渠道以直播和短视频为主，两种渠道又以直播居多，短视频的体量也占到40%左右。
除了越南，几乎同一时间，TikTok也在泰国、菲律宾、马来和新加坡开了当地国家的业务。如果横向对比其他几个东南亚国家，越南是东南亚里除了印尼，在TikTok整体 GMV 体量比较拔尖的国家。

Q3：越南三大现状压抑盈利冲动

1. 高价主播低水准

前面提到，TikTok 今年上半年才在的越南布局TikTok Shop业务，越南本土资深卖家-刘健认为，现在的越南主播就属于 0.5 岁的婴儿，能让 0.5 岁的婴儿去做什么呢？
刘健打了个比方，比如说 50 万粉的主播来面试，面试官问她，如果给你个新号去开播，怎么去拉停留——对不起，不知道。如果现在直播间有 1000 人在线了，怎么样去转 AB 款——对不起，不知道。面试官若问她能做什么？她会说："我能试衣服，你如果有 100 个 SKU 全都给我挂上，我直播 3 个小时能把 100 个 SKU 全部试一遍。"
在越南这个行业普遍的认知——主播一定要拿越南最高的工资。这和只有半年经验的直播行业来说本身就是不对等的。另一方面，越南直播市场行情紧俏致使主播成本花费很高，单就女装赛道而言，一个月的成本恐达 15,000 - 18,000 人民币。

2. 最难难不过语言关

在越南本土资深卖家-刘健看来，想从中国将国内成熟先进的直播运营模式带到越南，但语言不通成了"拦路虎"。
招一个专业的越南语翻译难，招一个专业水平又强又懂直播带货的翻译更难。越南本土资深卖家-刘健表示，好的翻译首先正常的商务翻译要会，比如直播的一些专业词汇，像MD5值、BGM 、 KOL诸如此类，如果翻译在这方面是个小白，就需要公司出人先给翻译讲一遍，翻译经过自我消化传递给主播，在这个传导的过程中如果出现信息偏差，整个输出的价值就会大大缩水。
"这就像一个很强力的出水管，本来你的水管很粗，但是到最后你的这个水龙头变细，出的水又很少。"刘健说。

3. 打破认知要花时间

越南本土资深卖家-刘健继续说道，越南现在业界对电商直播的认知水平有限，看到直播带货的红利，不少越南本土卖家纷纷尝试将线下店转移到线上店，结果确实能让单量翻倍，但他们一点技巧都没有，也不会去想要不要拉停留，要不要配比组合引流款、利润款，他们现在根本就没有这个概念。
这就是越南的情况：市场的发展势头非常好，没有多少经验，但也能在当地拿到结果。不得不说，现在越南的市场还是可以卖很多单，每天基本上都是一二百单。
刘健认为，中国跨境卖家到越南就是要打破他们的认知，这需要一段时间的磨合期，或者也可以管它叫做教育期，用国内现在先进的经验帮助他们成长，去培养这个市场。

Q4：TikTok Shop越南站卖家实操案例

TikTok Shop电商招运经理-孙小楠从官方视角提供了两类卖家案例供参考。

1.直播卖家，在英国受挫，转道越南重拾信心

这位卖家原来做英国起步，他卖的商品是非主流日韩风格的牛仔裤，当时在英国卖得不温不火，每天用英文播得比较久，一天一场也就两三百磅的成绩。因为对英国当地用户来说，他们对这种类型的牛仔裤接受程度不太高。英国人可能更注重品质，风格偏简约。
但日韩风在越南还是比较盛行的，这种日韩风相关的一些服饰也卖得不错，所以TikTok平台经理就建议他把越南以及东南亚的这些国家也开起来，这样的话在东南亚的用户也可以看看对他的产品有没有兴趣。之后他的牛仔裤在越南意外地卖火了。单价大概在 15 美金左右，单场基本上也能突破个一两千美金。

针对直播，孙小楠建议：

①做越南市场直播方向，要有小语种主播。②建议卖家可以就 TikTok整体用户的活跃时间定开播动作。中国和越南的时差也不算大，只有一个小时。大体上在越南晚上7点-10点，还有上午 11 点-12点都是比较好的时间段，整体直播流量较高。

2. 短视频卖家，单条爆买一千单

在越南做短视频的人比做.............

原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/1194225.html

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