外贸开发信到底有没有用？

本文作者+Sam Lee

当提到外贸，你们就想到马总的外贸B2B电商平台时，当新冠疫情来临，我们不能通过外贸展会找到海外客人时。外贸开发信，绝对是最优的一个选项用来做外贸。

一个人的习惯是很难更改的，当使用某种方式做外贸多年后，就很难改变习惯去尝试其他方法。我被很多人问过这个问题，写开发信到底有没有用？

自2007年创办外贸公司以来，因为自己是英语专业毕业，并不是国际贸易科班出身，对外贸销售并不熟悉，也不知道该怎么做，所以就在百度上搜索，在各外贸论坛学习，看看别人是怎么做的。一开始学到的就是大量的在各B2B外贸电商平台注册免费会员，发布几条供应信息。

那时候，刚创业，没有钱，只能做免费的会员，所以每天就在各个B2B外贸电商平台发布和更新产品供应信息。做完了就坐在办公室看电视剧等待。这样的结果就是穷到发不起工资，最后合伙人离开。2010年4月我们参加了环球资源举办的香港礼品展，几乎一个客人都没有争取到，一方面是刚好那一年冰岛火山爆发，火山灰影响了航班出行，另一方面，的确展会的效果不尽人意。

对于我们这种纯外贸公司来说（在2015年6月以前，实际上父辈一代还开有刺绣工厂），如果靠在B2B外贸平台或者外贸展会上去跟工厂抢客人，我们是肯定抢不赢的，打价格战，我们肯定没有优势。

一个偶然的机会，我去查看一个德国客人的网站，看我的产品他卖多少钱，但是我又不认识德语，于是打开每一个链接，看到我给客人生产的产品图片，我就知道了，原来我的产品用德语是这样讲的，于是，我把这个单词复制到Google图片搜索中搜素，就搜索出很多卖这个产品的德国客人，于是我就打开这些网站，找到邮箱，发邮件告诉他们我是中国的供应商，我可以给您提供什么服务，有什么优势，然后就逐渐收获了好几个客户。这是让我们决心重点放在用开发信的方式找外贸客人的主要原因。

很多人之所以不愿意采用开发信这种方式去开发外贸客户，主要有几个原因，第一，需要自己主动去搜集客户信息，包括网址和邮箱，这个工作需要花费大量的时间和精力；第二，需要发送大量的开发信，回复率和成单率是百分之一或者千分之一，多数人还没有等到成单，就已经退却了；第三，由于成交率低，所以就质疑这个方式客人不会相信我们，所以开发信的方式就不是外贸业务开发的主要方式；

第四，外贸B2B电商平台销售及广告的覆盖太强，让大家一谈到做外贸，就会提到马总的外贸B2B电商平台。当然，外贸B2B电商平台，产品供应信息一发布，就可以坐着等客户了，反正没有客人来，就是老板没有投广告啊，效果不好啊，跟业务员关系不大。有客户呢，只要有订单，有底薪有提成，小日子过得也挺滋润。

这种方式应该是外贸最舒服的方式了吧。不过呢，生于忧患死于安乐，现在很多老板诉苦效果差，我想很多积怨也会从量变到质变的吧。

第五，正是因为某些外贸B2B平台铺天盖地的广告，让大家都以为老外都知道某些外贸B2B平台，事实是，这些B2B平台仍然靠Google、Facebook广告进行客户引流，或者靠一些外贸展会、海外展会、比赛或者户外广告进行引流。

如果把国内对外贸易比作一个城市，马总的外贸B2B平台就像一个城门一样，虽然是一个流量的主要出口之一，但是如果我们在城墙上能够凿出足够多的洞，甚至把城墙凿垮，谁就能说我们的流量会比马总的小呢？

真正知道某些外贸B2B平台的客人可能最多只有20%，剩下的80%都不知道，二八原则嘛。你不相信？那我想问，我们都知道阿里巴巴，我们中国人知道亚马逊的又有多少呢？我想也只有20%吧，绝大多数是不知道亚马逊的。

B2B电商平台，客人一次可以选择20家供应商比价，20家同行比较价格，想想场面是什么样子，材料成本、人工成本、房租水电以及市场行情，大家都门清。要想拿到订单，就只有价格战.............

原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/1204891.html

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