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1.跨境第一步两大关键：选对赛道，充足备货
2.跨境第二步如何准备：看准市场，摸清喜好，质量把控
3.跨境第三步开始突破：五个核心竞争力是关键
4.跨境第四步长远规划：眼光放长远，心急吃不了热豆腐● "成功是偶然的吗？看似偶然，其实必然"
● "你有一个亿，不代表你能做一个亿的生意；有些人只有一百万，但他可能撬动一个亿的盘子"
● "做电商要有电商的基因，工厂要有工厂的基因，工厂要的是严谨，电商要的是未来、是市场、是天马行空"
——靖迅贸易（广州）有限公司总经理 葛旭光
每年的3月21日是世界睡眠日，2022年的睡眠日是周一，又是繁忙一周的开始。无法想象，在当下快节奏发展的今天，每天有很多人存在睡眠障碍。根据KJT集团的一项调研发现，全世界有28%的人处在失眠状态，这意味着失眠的群体可能有近20亿人。睡个好觉是每一个人的需求，从跨境电商的角度看，这个需求背后却隐藏着一个庞大的市场——睡眠经济。
靖迅贸易（广州）有限公司总经理 葛旭光
据全球综合数据资料库Statista的数据显示，2021年全球睡眠经济价值约4880亿美元，预计到2024年，或将增至5850 亿美元。作为睡眠经济中不可或缺的床垫产品，其市场值也将从2021年约350 亿美元增长到2024年的430亿美元。如此庞大的床垫市场，究竟隐藏着怎样的商机？未来，跨境电商卖家又如何抓住这个蓝海市场？本期eBay金鹰卖家采访邀请来自中国海绵床垫的领航企业——靖迅贸易（广州）有限公司（以下简称"靖迅"）总经理 葛旭光，请他为我们揭开全球床垫市场的神秘面纱。
数据来源：Statista
敢闯敢拼，手里有粮心里不慌
作为工贸一体化的传统企业，靖迅从创建之初到现在已经是第12个年头了。建立初期，靖迅主要以海绵原材料供应为主，面向国内的市场居多，海绵床垫生产在工厂的业务体系里面只占很小的一部分。随着全球电商市场的不断渗透，2018年底，靖迅启动海绵床垫的跨境电商项目，短短一年时间，公司的跨境电商销售额就达到了2亿元人民币。
葛旭光回忆：
"2019年底，我们的跨境业务开始扩张，组建了eBay小组，在第一年便取得了非常不错的成绩。"
葛旭光是中国较早期从事电商领域的佼佼者，在他从事国内电商的时候，便对eBay这个平台有所了解，知道eBay在美国拥有广阔的市场和成熟的平台体系，当靖迅进入到跨境电商领域后，为了拓展更多的渠道，在2019年6月份的一次展会上，他结识了eBay的招商经理Yvette。招商经理现场给予了十分专业的意见，分享了床垫类目在eBay平台上的销售情况，以及启动业务所需的资源，让我们很快决定了加入eBay的赛道。高效的启动还得益于eBay经理对销售人员手把手的指导及培训。仅仅是开始的第一年，eBay业务就超出了我们的预期，突飞猛进达到了1500万人民币的业绩。
如今，靖迅在中国珠三角、中国台湾、越南、印尼等地拥有了100多亩的大型工厂，每天的海绵床垫产能可以达到6、7000张，在海外仓库的货值高达2.5亿元，"很快，我们就可以做到货值4.5亿元左右"，葛旭光说到，"很多人一上来做跨境电商可能会先发几十件、上百件货试试，但我们一开始启动就发了10条柜过去"，葛旭光认为，大货商品的库存很关键，所以初期备货要十分充足，所谓 "手里有粮，心里不慌"。
盘好76亿美元的海绵床垫市场，首先要做什么？
靖迅从不打无准备之战，葛旭光认为，想要打好跨境电商的战役，首先要摸透消费市场的规则和需求。对于床垫产品，国内和海外的消费观念是有很大差异的。"中国人对家的概念根深蒂固，以勤俭节约为美德的中国人，一个床垫可以使用十几、二十年；而美国人喜欢租房子，他们平均7-12个月就会更换一次床垫"，葛旭光介绍说，这让靖迅看到了一个非常庞大的、很有潜力的床垫市场。笔者根据Statista的调研发现，在美国，有38%的消费者选择在线购买新床垫，并希望送货上门；在近几年，床垫行业也出现了很多创新技术，比如记忆海绵床垫、乳胶床垫、冷泡床垫等等，据Statista数据统计，截至2021 年，仅海绵床垫一项的市场估值就达到 了67 亿美元；同时，对于美国消费者而言，经济实惠的海绵床垫是首要选择。这也正好佐证了靖迅当初对美国床垫市场的准确预判。海外消费者对床垫的喜好和审美等细节，也很关键。早在2016 年Statista的一项调查发现，美国消费者在购买床垫时，最关注的是床垫的舒适度和支撑力，而这一点也是靖迅很看重的，更是靖迅海绵床垫能在海外受到追捧的重要原因之一。据葛旭光介绍，床垫的舒适度和支撑力主要来源于海绵的软硬度，一块靖迅海绵床垫由好几层的海绵组成，而不同的软硬度和回弹力决定了人身体跟床垫接触之后的舒适度。"国内外的消费者对软硬度要求不同，国内的人喜欢硬一点，其实我们这些海绵用20年都没有问题，不会塌陷，更不会影响舒适度，而国外的消费者喜欢软一点，所以出口的海绵相对做得也软很多，这都是跟消费者的习惯息息相关"。
除了充分了解海绵床垫的消费市场和买家画像外，熟知各国床垫商品的进口认证要求，也是靖迅走向国际舞台的一门必修课。"床垫是大重货，门槛很高，对出口的质量和认证要求也高"葛旭光介绍，出口床垫首先要符合防火相关要求，比如销往美国，要求有16 CFR 1633美国床垫防火标准、CFR1632燃烧性能标准等防火报告，有的还需要美国泡沫协会的海绵认证等；如果销往欧洲，需要欧盟出具的生态纺织认证等相关证书。这些认证都需要高额的费用，比如单单美国的海绵认证费用，每年就要10万元左右。"我们对床垫的产品认证和质量要求是很高的"，在靖迅看来，产品合规和质量是成功的基石，需要全力以赴把好关。
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