星空娱乐频道: 条件反射，外贸业务员必备素质

2024年5月30日星期四

外贸之所以难做，很大程度上是因为隔山隔水，大部分人又是非常依赖邮件，邮件这东西，没有语气，没有表情，如果双方的文字表达能力又很差，就会出现很多很多的沟通成本。

这还是在双方都积极沟通的情况下，这种情况是最理想的状态，但是理想的状态并不是时时刻刻都有的。

要么是我们不积极，等待，一直在等待，而客户那边呢，意向并不明朗的时候更不会非常的积极，甚至会诸多借口，诸多托词，这样的业务就比较纠结费神了。

就算是客户没有借口，没有托词，一个订单还是有太多的环节，几乎每一个环节都不可逾越，我们所追求是，过五关斩六将，最终功德圆满。所以，我们对于每一个环节的成熟要具备极大的敏锐性，或者说形成条件反射，这样才能将订单加速。

例如说，一个订单的流程如下：

询盘——回复——讨论设计——打样——检验样品——讨价还价——成交

我们辅导了很多类似的企业，调研了他们跟客户之间的沟通之后发现了一个严重的问题，进入第三个环节的客户比重很大，但是很大一部分未成交客户都集中在了第三环节，分析了他们的沟通，发现了一个很严重的问题，很多讨论实际上已经产生了结果，但是，客户没有提进入打样（收费），外贸业务员居然也没有提！

在解决这个问题的时候，我提出一个理念，要在这个环节形成条件反射，等你发现探讨已经基本结束的时候，就要形成这样的一个条件反射：

打电话，问对方，是否已经对设计满意，如果满意，我们就尽快安排打样了！样品费用大约多少钱！

等这个条件反射出来，你会发现，对方要么会告诉你他还有什么疑虑，我们继续解决（条件反射）；要么会跟你关于样品费讨价还价，这个性质已经变了，已经进入了新的阶段，探讨样品的阶段！

当然还会有客户告诉我们，比较忙。当我们听到客户说比较忙的时候，所要进行的条件反射是，你是在忙其他项目吗，也就是这个项目会被推迟是吗？

如果回答是，我们的条件反射是，好的，那您有具体的时间表吗？

如果回答不是，我们的条件反射是，那我先跟您发一封邮件，明天再打电话给你！

这些条件反射的养成起到了非常好的效果，包括我们自己公司和我们所辅导的公司。

现在最常见的谈判流程是客户问，我们答，我也常说，谈订单的过程就是为客户解决问题的过程，所以，我写过一篇文章，用解决问题的思路谈订单，已经得到了非常多小伙伴效果非常棒的反馈。

但是，这里也.............

星空娱乐频道