卖家故事：浸淫行业15年，3度化解危机，这次机会终于轮到他了……

卖家故事：浸淫行业15年，3度化解危机，这次机会终于轮到他了……

经历过2008年的金融危机，又经历过2018年的中美贸易战。原以为大风大浪都渡过了，却又在2020年见证了历史。

成立了十五个年头的浦江县盛开花边厂（下文简称：盛开），参加了10年的广交会，专业从事绗缝水洗被、沙发垫、靠垫等家用纺织品生产销售，是一个地地道道的传统外贸工厂。

或许是疫情的影响，或许是行业发展的驱使，2020年它决定做出些改变。

疫情下的做出重要决策

"欧美是盛开的主要市场。"单这一句话，大概就可以道出盛开在疫情期间受到的影响。和绝大多数外贸企业一样，盛开也同样面对过2月份的复工难，3月份出货难的问题。直到日韩、欧洲疫情得到控制，盛开的单量才逐渐恢复正常。

盛开销售部经理张天天告诉，疫情期间受到最大影响的还是美国市场，不少客户选择了取消订单或者是延期交货，直到现在美国客户的询盘也都还比较少。

因为，盛开主要生产销售的是家居品类的产品，海外疫情爆发后，在宅经济的作用下，家居品类整体市场需求其实是在上涨的。但又因为美国市场局势一直不太稳定，又确实影响了单量。

"先是疫情失控，现在又爆发大规模的游行。美国不稳定的局面，也让我们把销售的重心，转移到了日韩以及当前的受疫情影响比较小的欧洲市场。一反一正，我们总体的营业收入还增长了10%左右。"

最难的时候算是过去了，但盘点这几个月的经营状况，盛开发现，客户取消订单、延迟交货，传统外贸交易流程内的每一个环节出现问题，都有可能成为压垮企业的致命伤。此外，对于市场信息的捕捉，传统外贸企业也是种处在被动和滞后的位置。"有时候，死都不知道怎么死的。"

与其在不确定的市场环境中险象环生，倒不如主动了解市场信息，掌握市场的主动权，分担经营的风险。由此，在盛开成立的第15个年头，迈出了重要的一步——开始线上渠道的布局。

不可多得的机会降临

盛开进军线上渠道初期，便与敦煌网合作，陆续在选品、运营等方面展开了布局。与此同时，广交会线上举办的消息，也传到了盛开。企业布局和行业发展不谋而合。

"线上广交会对大家来说，都是第一次，大家同在一个起跑线，这是一次不可多得的机会。"张天天讲道。

据其透露，以往参加线下的广交会，主要是跟老客户见面维系感情，并把新款产品推荐给固定的客户，面向的都是大买家或是B2B的采购商。而线上广交会，采购商覆盖范围更宽，包括大的采购商、零售卖家，小B的卖家，甚至是C端的买家，这些客户可能来自不同的国家，在采购的单价、使用喜好等方面可能都会存在差异，这也就意味着传统外贸企业，能够收集到更多维度的市场信息，这对后期产品的设计、生产计划的安排，以及市场营销的布局都会有巨大的帮助。而这也是正是盛开选择布局线上渠道的重要原因之一。

"我们这次广交会其实是双线布局的，官方是一个渠道，敦煌网是另外一个渠道，我们也参加了敦煌网的广交会项目"，张天天介绍道，"双方都有给予我们很大的帮助，比如广交会免掉了今年的展位费，还做了很多的培训。敦煌网则是我们线上广交会流量来源的重要补充，敦煌网积累的小B买家群体，和清晰的用户画像，都为我们精准获客提供了强有力的支持。"

据悉，敦煌网作为本届广交会官方合作的跨境电商平台，与主办方联合推出了"同步广交会，环球享商机"活动。报名该项目的企业在获得广交会流量资源的同时，还可享受敦煌网的客户资源及推广扶持。如果是广交会参展企业还可额外免除一年敦煌网平台使用费。点击此处了解详情

准备着，始终在路上

十年的线下广交会经验，在首次完全线上的广交会面前，仍算是新手一个。为了这个"第一次"，盛开也是做足的准备。

选品备货：针对此次线上广交会，盛开选品参考电商平台上同类产品的爆款，再结合盛开本身的优势，进行分析。在此模式指导下，盛开设计了200个新品，并选择其中主打的30款，一改以往"下单生产"模式，针对每款准备30-50的库存，待客户下单后配合物流发出去。在产品的定价方面，和以往线下展会相比，也做了一些折扣，相对来说价格更优惠。

直播推广：在广交会和敦煌网官方的培训、指导下，目前盛开广交会线上的直播间都已经搭建完毕，下一步就是请一些外部的专业主播配合。

在推广和邀约方面，首先会面向盛开多年来积累的老客户，定向发送邮件，通知其直播的时间、邀请老客户进行互动，并在直播当天推荐一些新款产品；而有关新客户的拓展，主要是在敦煌网上做营销推广，比如借助敦煌网平台，触达其2800万+海外采购商，并在敦煌网获得在Goolge、Facebook、YouTube、Twitter等海外全渠道营销投放中的优先推广权，进一步扩大交易。据其透露，现在每天都会有新的询盘通过敦煌网的渠道进来，盛开也会把直播的时间、折扣、新品信息同步给新客户。

当然，参加展会也会面临一些挑战，比如说亘古不变的侵权问题，又比如说采购商的欺诈行为。对此，盛开也提前做出了应对的预案。

比如，盛开在线上渠道展示的产品，都有申请专利，如果遇到侵权的行为，会直接提交相关的资料给官方。另外盛开表示，其将近20年的生产经验，在质量和工艺方面是有一定的壁垒，所以不太担心侵权的问题；主要挑战在于，对于线上采购商的辨别上，因为无法面对面交流，所以更增添了这一工作的难度，尤其是针对个人买家。对此，盛开采用了"双保险"的采购商审查预案。一方面，通过敦煌网平台引流，借助敦煌网强大的风控机制和清晰的采购商画像，对目标用户进行全覆盖的筛选；另一方面，盛开还成立一个专门的线上团队，对其他渠道进来的客户的采购信息进行人工的甄选，包括采购商的公司资质、采购商真实的买家身份、采购的历史交易数据等进行综合的评定，以将风险降到最低。

"无论是线上的展会还是线下的活动，质量和创新永远都是摆在第一位的因素。我们对此次线上广交会期望值很高，希望可以收获到我们期待的效果。当然广交会结束以后，我们还会进一步加强线上渠道的布局，与敦煌网合作，增加线上团队的规模，拓展更多的贸易渠道。"张天天介绍道。