年销8000万大厂，他是如何借助线上拓宽销售渠道破冰前行？

年销8000万大厂，他是如何借助线上拓宽销售渠道破冰前行？

"欧洲市场全面歇火"、"行情很不好，全世界感觉要瘫痪了"、"整体可能比2008年还严重"这是疫情之下中国外贸从业者的的群体镜像。

不过，也有部分外贸企业借助线上拓宽销售渠道，生产订单依然饱和。广西荔浦高科金属制品有限公司销售总监杨丽军告诉："疫情期间当大多数海外线下订单暂停的时候，跨境电商订单逆势增长。截止目前，除美国外，加拿大、德国、日本、韩国的电商销售量增长快速，今年我们重心将会针对性的开发系列的新产品，通过选品大会展示推广，进而赢得更多海外订单。"据介绍，这是一家以衣架为主业的工厂，目前年营业额达8000万。

线下订单退货潮，线上逆势增长！传统外贸企业弱点突显

当前全球疫情仍在不断蔓延，海外需求放缓，这让产能正在爬坡的外贸企业陷入线下订单被暂停甚至取消的窘境。

"今年年初，由于欧洲、日本等国家的海关和港口陆续停运，身边不少工厂出现半成品和成品的积压，客户也无法及时回款。"杨丽军直言，"自改革开放到现在，包括2008年金融危机，外贸行业从未遇到过如此系统性、全面取消订单的情况。"

欣慰的是，近期随着部分海外地区疫情的控制，居家限制令逐步放开，海外线上订单暴增趋势渐显。据多位跨境卖家表示，近几天，亚马逊美国站销售开始"回暖"，有的甚至恢复到疫情前的水平。而促使这个突然爆单的原因，大多数卖家认为是特朗普向每个美国人发了1200美元的补助，刺激了消费。

对此，杨丽军深有感触："荔浦高科目前有很大一部分订单是供货给亚马逊等跨境电商平台，订单持续向好，同时也与跨境卖家联手打造出部分爆款产品，进而弥补部分线下海外采购订单所造成的的损失。"

据了解，荔浦高科自2015年开始就由原来单纯的OEM工厂转向多元化的销售，建立自有品牌开拓国内外销售渠道。在平台销售板块上，主要开设包括有淘宝，1688以及国际站。对市场具有敏锐感知力的杨丽军十分看好跨境电商业务，她表示："实际上，我们很早就已经在的帮助下，与跨境电商碰撞火花。相对纯线下OEM外贸工厂，荔浦高科目前生产状况相对更优且一直保持有序运转，2020年针对线上业务将不遗余力持续拓展。"

而针对当前疫情下外贸业务在"黑天鹅"事件里暴露出的诸多薄弱环节。杨丽军总结原因有三：

一是渠道问题。渠道单一仅依靠外贸采购商，在外贸顺风顺水发展的时候，风险和危机意识不足。现阶段疫情影响订单取消造成的库存积压，外贸企业急需寻找渠道消化去库存；

二是现金流有限。在订单取消，收入骤降，人员工资、银行利息、汇率波动加剧收款风险等刚性支出的多重压力下，活下去成了企业的第一要务，外贸企业生存能力不足尽显无疑；

三是营销推广能力弱。外贸流程简单，营销推广流程没有内销复杂，转内销团队能力匹配不足。而此时突破销售渠道，比如尝试直播带货、线上化等成为诸多外贸企业的救命稻草。

再从疫情复工复产的每个阶段来看，产业链的"堵点"和"断点"也有所变化。杨丽军进一步指出，"复工复产初期，主要问题在于缺少原材料、暂时找不到供应商，当时重心是寻找上游'原材料替代供货商'；而如今，大部分企业已复工复产，但是有的企业产品出现滞销，这时候工厂关键是围绕下游采购市场开展，进而拓展销路。"

花式自救！疫情下的生存指南

根据世贸组织报告，今年全球贸易可能下降13%-32%，全球零售业在未来几个月内将陷入可以预见的惨淡景象。

危机之下，大批外贸工厂踏上了自救之路，转内销、订单线上化则成为众多中国外贸企业最先选择的出路。

1、由外而内转移风险

近期，国内各大电商平台以及各地政府纷纷出台政策支持外贸工厂转内销。比如，上海将于4月28日上线首批出口转内销商品，包括拼多多等电商平台设立"出海优品+云购申城"上海外贸企业产品专区；宝安联合京东提供5000万的消费券帮扶出口转内销企业；宁波市人民政府牵手拼多多，预计5月31日之前，宁波将有超过1500家重点外贸企业通过拼多多开拓内需市场。

不过，这在杨丽军看来，外贸转内销实际上并非一条坦途。她分析道："一方面，内贸市场相比较外贸更为复杂，并非所有出海的产品都适合'返航'；另一方面，虽然外贸利润低，但量大信用回款可控。而转战内贸，需要备库存铺货压货，回款周期长，或将加剧企业资金周转困难。"

2、外贸业务转战线上

越来越多的外贸工厂开始将目光投向了线上。近段时间，绍兴工厂众茂家纺借助线上直播发布会，发布200余款新品，并在短短两个半小时，吸引了近1.4万的潜在客户。

作为不少外贸企业获取订单的重要平台，今年64岁的广交会正式"试水"直播，尤为引人注目。也正式启动CCEE选品直播【点击预约】，其跨境电商线上选品直播看货之家具家居专场将于4月27日重磅上线，深挖宅经济下的"爆品"良机。

"展会线上化其实是顺势而为。通过线上直播选品更好的帮助企业和采购商做好产品对接的工作，为疫情后市场的反弹，获客和消费提前进行蓄势。疫情也会促使商业模式的变化发展：疫情过后，线上化、数字化、智能化也会是未来商务模式的常态。所以我们很重视CCEE选品直播,销售渠道拓宽一定程度上也帮助了工厂抵御黑天鹅。"杨丽军如此说道。

（文/ 陈林）

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