年销量数十亿！储能赛道会是新的跨境风口吗？

亚马逊全球开店：出海市场最大的魅力就在于每隔一段时间总会有新的风口出现，这和国内的"卷"形成剧烈反差。

现如今，全球能源价格大涨，欧洲天然气价格和电费一路狂飙。对用电的需求大增，储能技术引来革命性进步，随着锂电池大规模商业化应用和研发投入增加，电池生产成本及电能存储技术不断攀升，家用储能市场呈现爆发趋势。

比如在无比特殊的去年，出海迎来了户外储能赛道的大爆发，有公司甚至一举完成上市并拿到55亿融资。

资本加持下，源源不断的新团队涌进储能赛道。看似是德州暴雪、俄乌战争等黑天鹅事件的刺激引发，实则是能源危机下的长期确定性"鼓动"。同样，巨头华为没缺席、消费电子龙头安克创新没缺席。

但更值得思考的一个问题是，时至今日，中国企业在出海风口前，只能靠所谓的供应链优势取胜吗？明显不是，而是要依靠能产生溢价能力的品牌优势。这也成为了行业共识。那么，如何做品牌呢？

近几年，不论出海还是国内市场，从ODM转型自己做品牌，已成为中国传统工厂转型升级的一大趋势。但事实上，ToB与ToC这两种完全不同的思维模式，在实际运转中却并非一夕之间就能转变，这涵盖了投入产出、什么是用户角度、产品创新的出发点等思考。

所以尽管方向明了，但工厂的转型却非易事。不过，对于德兰明海来说，早在2013年创业之初，尹相柱就已坚定了要造一个品牌出来的想法。

" 我是一个非常执着的人，当时就一定要有一个品牌，我可以慢慢学，但是一定要先往前推。"

——尹相柱

经历了2年发展，德兰明海的品牌化已初显成效，在户外储能这一品类上，其市占率排在前三名。一路向好，德兰明海也在今年开启了IPO。借此契机，亚马逊与德兰明海聊了聊，通过解析这家储能独角兽的工厂转型、品牌运作之路，试图为出海品牌提供借鉴，并探索未来储能赛道的可能方向。

对于尹相柱来说，德兰明海是他的第二次创业，两次创业的经历让他不断坚定品牌的重要性。但在当时，储能长什么样、具备什么功能、有什么应用场景，都是未定之数。选择储能立项，也是他在第一次创业的锂离子电池应用基础之下，试图找到一个对未来影响深远的决策。

储能产品的概念明晰，是在2011年日本地震之后，用电需求上升让户外储能产品销量大幅提升。

"海外销量一下上去了，我们判断这个产品在未来应该发展不错，逻辑上也能有一个较大的市场。"

——尹相柱

不过当时没有自研产品，而是通过外采逆变器、电池、BMS以及外壳等组装起一个产品，这也导致了那批出口的产品质量不尽人意。痛定思痛后，尹相柱开始梳理研发团队，打通储能产品的基础技术，"如今的核心研发人员，都是2011年那时候开始组建的。"

然而，在风口来临之前，摸着石头过河的前夜总是充满了曲折与困境。

"在2019年春天之前，我们都处在一种非常困苦的环境，沉没成本和试错成本很高，账面上的资金也不好，能调动的资源接近枯竭。"

——尹相柱

老板抵押房子给员工发工资，也成为了那批德兰明海员工的共同记忆。

紧缺的现金流、越做越累的ODM服务、不断降价的客户诉求，都在促使这家公司敲定品牌的策略。

至今提起2020年，对于所有出海赛道的玩家来说都是足够振奋人心的一年，德兰明海也不例外。在跨境电商的东风下，尹相柱决定趁势而为开启自有品牌。"我们招来的高手挺多，我偶尔装领导给他们瞎吆喝，但我很愿意和他们一起学习新的动向。"

据海外市场负责人于洪回忆，2020年正式开始做品牌时，团队仅有12人，也没有借助外包资源。"谈不上有什么策略，大家能做什么就做什么。"尽管此前已经有在亚马逊上零星售卖的产品，但真正引爆市场的还是7月上线众筹平台的AC200户外电源产品。

想要快速建立品牌的在线可见度，众筹无疑是一个最优解。在当时便携储能市场的产品普遍不到1度电的情况下，AC200以2度电的差异化定位引爆众筹。"当时总众筹目标是200万美金，结果第二天就完成了。后来又将目标提升至430万，我们一个半月就达到了。"最终德兰明海的众筹金额达到670万美金，创下了储能类产品在众筹平台上的金额之最，也是其史上最快达到100万美金的项目。

众筹分为预热期和上线开卖两个环节，能够快速引爆市场也在于预热期间的产品推广与曝光。而当时，海外用户对于储能产品的认知并不丰富，"消费者认为几个充电宝拼一起怎么能卖这么贵，按他们的算法2度电最多就4000元人民币，但是我们卖1400美金。"

所以前期的市场推广和预热就尤为重要，除了在众筹平台上提供了一些指定目标激励，德兰明海也在海外社交平台上组建了社群，在评论留言之外直接与用户交流。

如今复盘众筹的成功，于洪更愿将其归结为极致的产品力，不论是集成性、价格还是各个产品参数，AC200在当时都难逢对手，这款产品至今对外售价仍维持在1400美金左右。

AC200的成功亮相，让尹相柱笃定了品牌这件事。此后，德兰明海快速搭建起了亚马逊、独立站、第三方渠道等。

众筹结束后，需要经历一个冷却期让消费者淡化众筹价格，再上线独立站。德兰明海独立站在上线第一天就有了近30万美金的销售额。2020年底，德兰明海同步上线亚马逊美国站，基于众筹与官网的口碑积淀，AC200这款产品在亚马逊上不算是"冷启动"。

令人讶异的是，在2021年，德兰明海的运营团队规模尚处于初期阶段，但在当年仍达成了亿级的销售成绩。这也直接让德兰明海对亚马逊有了精细化运作的理解。

德兰明海亚马逊负责人魏欢回忆，当时市场上的产品普遍以0.5度电为主，AC200直到去年在亚马逊都处于难有竞品的状态。"再到2022年，我们在接触了亚马逊大客户拓展及运营团队后，重点新增了欧洲站。后来随着外部需求大幅增长，特别德州暴雪、国际冲突让我们的北美站和欧洲站销售额成倍增长。"原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1230026.html

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