做外贸有时候碰到的客户，各种纠结，各种琢磨，订单还是没有谈下来。对于这个比较有代表性的问题，外贸人该如何望闻问切对症下药呢？
今天分享5个学员案例，案例中有几种难搞客户的问题及解决办法思路，供大家参考。
1骗样客户如何跟踪？在香港参展的时候碰到的一个德国客户，我非常清晰的记得问他有没有购买过我们这类产品，他说没有。然后这个客户拿了样本，逛了下摊位就走了。展会后我去他们网站上看，发现他们网站上很多都是我们竞争对手的产品。而当时我们竞争对手跟我们是在同一个展馆内的，而且展会后发他邮件他都不回复。有没有可能他跟我们的竞争对手关系很不错，当时是来骗样本的呢？
遇到这种案例你会怎么跟踪下去呢?
解决办法及思维方式：
骗样品太武断了，做生意，来者都是客。我很讨厌"骗"这个字眼，也很不喜欢这样的思维方式。对方即使在说谎，也肯定有原因。比如说，可能你的竞争对手是他们核心供应商，关系很好。但不代表他没有打算找备胎，又不想让他的老供应商知道，这些都是有可能的。对方不回复你的邮件，不代表对方没有兴趣合作，都要好好的正常跟进。如果你没有很好地跟进，就肯定是骗样，这样是没有机会突破的。
2报完价格，不回复怎么办？另一个客户，在他的网站上也在卖我们那个竞争对手的产品，而且有五款左右。同样，他来问过我们同功能的产品，也来要过报价。我报给他后就不回复了。是不是我们的产品没有吸引力，还是他不想花精力去换产品呢？
接下来该怎么吸引客户的兴趣呢？
解决办法及思维方式：
一种是客户想要你的产品却想压价：这种情况很常见，一般客户在砍价之前都会端着点姿态，让你感觉他并不是那么需要你的产品，好让你主动提出来降价，他就能拿到更好的价格，这是很多客户惯用的手段了。
遇到这样的情况我们其实不太好分辨对方是否真的嫌弃价格高，还是单纯压价手段，遇到这样的情况肯定不能慌，摸不清对方的意图，就不能急于降价让步，这样是在无形贬低自己的产品，急于降价会让客户在轻视你的同时对你的产品产生怀疑，到底是什么样的产品卖不出去让你这么着急降价？
所以我们绝对不能着急，在客户沉默的时候我们可以先提出一些其它价格类似的方案，价格什么都相似或者稍高的，让客户选择。这个时候的目的不是说就一定让客户选择，客户很有可能是不会选择的，甚至继续不理你，这只是我们用来缓冲的一个手段：在降低自己身段的基础上维持价格利益，这一轮里面姿态是下来了，但是价格不降。
再然后，客户还是沉默不理你的情况下，你可以更多地介绍一些稍微优惠点的方案。如果客户只是想压价的话，这个时候他就应该开始跟你搭话了，因为你已经开了一个降价的口子，他要想办法把这个口子打得更开，所以必须跟你讨价还价，进入到这一步就需要你把握尺度慢慢跟客户协商。
第二种情况就是客户真的觉得你的价格很高：这种情况也不少见，因为我们本来就是要赚钱的，客户询盘的时候我们的报价肯定是预留了利润空间的，也预备了客户还价的空间。
但是如果客户的心理预期与你的报价相差太大，导致对方没有了还价的兴致，同样也会沉默下来，这个时候我们的处理方法和第一种情况是类似的，不断地降低姿态和价格去试探，直到试探到客户搭理你为止，这个时候你离他的底线价格也就不会太远了。但是也不能降得过快，以免自己的情况崩塌。
第三种情况情况就是：他本身并不太重视你的产品，忙于处理其它的事情的时候............. 原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/803111.html
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