2023年8月27日星期日

外贸干货 | 想调查分析客户背景?外贸高手会这样做

在外贸客户开发的工作过程中,客户背景的调查分析不可或缺,最直观的重要性体现在几个方向:

1.确认客户真实性(所在行业,主营产品,避免在无效客户身上花费大量时间)。2.挖掘客户价值(购买力,决策权,是否可持续性)。3.判断潜在竞争对手(通过所在国家及过往采购行为,分析潜在竞争对手,总结比对优劣势)。

4.成为客户的"知己"(了解客户关注点和需求点,有针对性跟进客户,有的放矢)。

因为通过客户背景的调查分析我们能有效的了解到客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体类型、真实的采购实力等。

而这些,在实际的跟进谈判中都将发挥着至关重要的作用。你对客户的了解程度,决定了是否能够最终成交的机率。

首先,先和大家分享一个参考表格:

根据这个表格归类记录,有助于我们开发跟进客户。

那么今天就分享一些能调查分析客户背景的手段和工具,实用性MAX!推荐收藏!

Google搜索

客户背景的调查分析最低成本的一步,就是充分利用谷歌的搜索指令灵活搭配,搜索挖掘客户信息,挖掘内容如下:

公司名企业官网公司决策人名+公司名公司名+SNS站点名或网址公司决策人名+SNS站点名或网址

SNS站点主要锁定在Facebook和LinkedIn

公司名+B2B公司名+Exhibition公司名+Report公司名+Import Date公司名+export date公司名filetype:doc、excel、pdf、all

其他拓展关键词

你是不是要再一次感叹:谷歌到底有多重要?是的,这也是为什么我们过去一直在强调,一定要熟悉谷歌的各类搜索指令,并灵活运用。

客户公司官网

客户公司官网是一个包含了非常多有价值信息的地方:

1.在公司官网的"About US"栏目,你会了解到这个公司的过去,他们引以为豪的文化,比如注重质量和服务等,也有他们的经营哲学,有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。

2.从公司官网你也可以判断出客户公司的性质,例如是批发商,零售商,还是网店。大致的规模你也会心中有数,如有的客户给出公司办公环境,员工团队的照片。

3.客户多数会把经营的产品放在公司官网上,通过产品你可以迅速判断客户的产品类别和目标定位是否符合你。如果确定符合,进一步深度调研。

4.有的公司官网还会有客户留言评论栏目,仔细寻找和自己产品相关的评论,能大致分析出目前客户的供应商可能存在什么潜在问题,目前客户还存在哪些改善需求,以及从产品的哪个角度着手会更能打动客户。如果你在后续的客户跟进沟通中,能提供出客户关切点的解决方案,试问客户怎么会不喜欢你?

谷歌街景+地图

这次依然是谷歌工具:

zllp.myyxxx_ckkcd?_okgygrp.

这个不用多做介绍,用来搜索客户位置。如果客户有自己店铺,谷歌地图会实景展现,有助于你更好的了解客户规模和实力。

Whois域名/网站年龄调查工具

zllpmyyxxx_xzk=._okgyzllpmyyxxx_xzk=._s?lyzllpmyyxzk_=.y

zllpmyyxzk=._vkgaislkkd._okg/

"whois"可以分析客户域名的历史变迁情况,同时也能查询域名注册人的电话、地址、邮箱、域名、年限等,从而判断对方公司成立时间等。

举例:我们通过"whois"查询"pks/?dd_os"这个网站,可以看到这个网站的联系人的名字(为保护隐私,域名所有者名字已经打码)。再通过"whois"的联系人名字反过来查询他名下的注册域名,可以查看出客户名下有多个域名,这些域名有没有上线网站,如已上线,那么各个网站又都是些什么内容等。

"whois"这个工具还可以和下面的时光机"archive"结合使用,因为"whois"只能显示域名的购买日期,不代表域名是否已上线。而"archive.org"则能记录域名对应首页的更新记录,可以看出客户建设网站的历史变迁细节,比如网站什么时候正式上线,客户从什么时候开始从事这个行业等等。

Web.Archive.org网络时光机

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"archive.org"这个工具和维基百科一样是非盈利性组织,又叫互联网档案馆,提供数字数据的免费存储。利用它可分析域名的首页快照历史变迁情况,判断对方公司网站最早上线时间,更新频率。从而判断客户何时从事某个行业,是否一直从事某个行业,中途是否换了行业等。

举例:用时光机去发现一个域名的变迁是蛮有意思的事情,比如"xxx_szje_okg"这个域名,从2001年到2018年,这个域名前后经过了5次变迁,这背后也说明市场的变化。

2001年注册时是南海雄樟服饰,当时首页还有动图。2005年变成了南湖小筑,一个文学网站。2006年域名应该没有续费,网站一直没动静。2016年开始变成逆火下载。2017-2018年逆火下载变成逆火学者了,从事在线课程培训。

这个工具和"whois"配合起来威力很强大,"whois"可以看出域名注册人的相关信息,虽然许多域名注册人信息做过隐私保护看不到,但我们还可以看出域名注册时间和到期时间,判断网站的新旧和成立年限。

Similarweb国外域名ip查询

zllp.myyxxx_.=g=drwx?/_okgyezy

"similarweb"是一家提供网站排名和竞争性数据分析的免费网络平台,用户只需要输入相关信息,就可以评估网站的人气,分析域名的整体流量情况,从而判断对方的主要市场,流量来源,用了哪些关键词等等。

举例:这个工具也是免费的,可以下载查询网站PDF版资料,免费版本最多可查询3个月内数据。因为很多B端网站流量很少,分析不出效果,而电商平台的流量大,流量渠道种类多,我们以"bestbuy"百思买为例。

查看近1-3个月的流量情况。

查看流量市场情况,通过分析前五大流量来源国家,大概猜出对方的主要市场,可结合海关数据进一步确认。

分析网站流量的来源及渠道。

Amfibi查公司基本信息

zllpmyyxxx_rgf=/=_okgy

了解买家成立时间、规模。

邮箱反查工具

zllpmyy//._fob.zrsczr=_okg/checkemail.html

福步的懒人工具,输入邮箱,点击相应搜索引擎,可以尽可能地获取到客户在B2B平台,社交平台等等曾经发布的询盘信息和相关公司资料。

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