为什么客户很有意向,就是不下单?
为什么客户同意了条件,却不付款?
为什么合同签好了,就是不打定金?
有多少个外贸业务员经常有这种疑问,遇到过这种明明说好要下单,明明感觉很有意向的却不下单的,这种时候怎么跟进?
★ 如何判断客户是否有下单意向?
一、已经涉及到敏感问题
例如价格,付款方式,货期等等。这是前提,如果谈不到这些问题,这个订单还很远;以此为基础,双方就价格,付款方式等做过数次交锋。如果客户拿到你的报价不讨价还价,哪怕他告诉你我考虑一下,基本上说明他意向不大,一来可能他根本不能决定此次采购,二来可能发现你的offer距离他的心理预期太远,还是用原来供应商的吧,没必要给你费口舌。客户拿到你的offer肯给你讨价还价的客户你一定要重视,哪怕他的心理价位距离你的报价很远,因为他未必是咬着这个心理价位,可能只是一个砍价的手段而已。
二、已经了解了客户的详细情况
例如公司名称,联系方式,甚至私人联系方式,对方的采购量,采购规律。
因为如果买家对一个卖家有意向,会想尽办法让对方提供有利于自己的条件,一定会告知一些真实情况,采购规律,我们是规律采购,我们是大公司,你要给我们便宜一些!
官网上可以基本判断客户公司的性质,是批发商,大小零售商,还是网店;
海关数据可以了解客户的主营产品是什么!
如果是企业的主打产品,那就对价格会很敏感,质量要求也会比较明确
而且竞争对手可能也会比较多,就需要更实际的报价和专业的技术支持来处理。
如果不是主打产品,可能只是想买来试试,那这个时候买家对价格可能就不会太敏感。
同时,通过对客户已有产品信息挖掘分析,还能快速顺畅的与客户沟通产品规格、用料、设计方面的细节和喜好,让客户感兴趣。
三、去个电话,和客户聊一
如果对方对你印象很深刻,很乐意沟通,说明意向很大。这招我经常用,真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的,当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情,即便不热情,他也会有印象,当然这个电话别突兀,必须有前两点的判断,否则效果会是相反的。
四、确保对方务必是负责人
这个说过很多次了,能做决定的只有老板或者经理,否则他表现出的很多东西都是不真实的。例如如果他是个小采购员,老板总是让他去找你问信息,他为了快一点拿到真实有效信息,可能就会传达一些乐观的信息,实际上,可能只是做信息采集而已。
五、试探性的提出给对方制定合同
在以上都确认的基础上,看对方的反应,如果对方能够接受,让你制作pi或者合同,说明意向很大!
这个地方有一个问题需要注意,是在以上四点的基础上,pi或者合同才是意向的说明,而不是没谈几次就要pi,那时候pi只是一个确认报价的功能,而不是成交的前奏。如果按照这个排除,会排除掉很多客户,有一些并非真实有意向,或者并没有到达成交那一步,这个时候我们还是要做很多工作!
★ 明明有意向,却迟迟不下单怎么办?
首先要分析客户迟迟不下单的原因:
1. 客户找到了更具备优势的供应商。
这个原因失单概率最大,但也要据理力争,可以从品质,实力,服务,甚至强调跟客户的交流感情等等,怎么谈,怎么去吸引客户这完全靠你业务员的个人本事了。
2.客户的资金链紧张
越是在这个时期理解客户,客户这个定单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人,人是讲情感的,在困境给客户以支持,客户自然对于我们会有好感,同时记得耐心等待。
3.前期的市场销售表现不好
多是老客户,前期产品遗留问题,可以通过适当让利老客户的的方式,维护维持老客户的利益,同时和工厂、老板沟通改善产品或研发新品等,真诚的帮助客户解决问题,平时要多和客户沟通,多了解客户一线销售情况。
4.对于产品设计,产品规格有新的变化和要求
订单过程其实充满变数,有时候客户会因市场反馈想要修改款式导致延迟付款,如果因为这,趁工厂也没有开始安排生产,我们要及时双向沟通,配合好客户,客户自然会下单。
5.客户延迟付款的其他原因
还有些原因,比如客户做生意的习惯就是非常拖沓,客户去度假等,其实我认为解决客户及时付款,高效催单的核心还是跟客户多沟通,充分理解了解客户的心态,真正去解决客户问题的核心。
其次,一定要学会有技巧的催单:
1.试探询问
既然很多人无法做到自然而然地让客户下单,就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。"Which color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery? "
如果客户已经告诉你数量、要求,你能制作PI了,那就主动发给他,并且加上句"I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?"
PI中Price Valid Date不要设置太长,设置有效期短一点,以便他没有付款,我们可以找一个继续跟进的话题。
这样做,就能知道客户现在是什么情况,是否已经准备好下单,还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问,显然就是你们谈判还不到位,他还没有决定好要下单。
原文转载:https://fashion.shaoqun.com/a/1727258.html
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