从去年6月份真正开始转型做OEM业务以来，我陆续开发了几个大客户。
几家客户的情况是这样的：
欧洲的一个知名品牌，从去年11月份合作第一款，到现在合作到了第5个款式；
印度一个大客户，从年初开始推一个款式，目前已经返单了三次；
韩国一个业内知名客户，直接选了我们的旗舰产品在主推；
印度另一个大零售商客户，合作了六个款式的产品；
我们和国内某一大品牌也搭上线，目前已经走完流程，准备开始第一次合作了；
还有一个欧洲大公司，谈了两年多，终于在今年准备合作了，目前在跑流程。
此外，中小客户还有好几个，也有一些大公司在这段时间因为付款方式没能开始合作。
最近，一个朋友跟我聊天，建议我写一篇大客户开发心得。其实在外贸圈有许多经验丰富的外贸人，我真心觉得自己和他们的差距还不小。因为做业务这么多年，我还没有达到理想中的成就。
朋友鼓励我，她说每个人的视角都不一样，大胆地写出来，既是对自己经历的总结，也能给需要这些信息的外贸人一点点启发，这样的输出就已经很有价值了。因此，我写了这篇文章。
PART 1、客户资料梳理找到能最快成交的标杆客户
磨刀不误砍柴功。我喜欢做一件事之前先想好思路，而不是什么都不想就直接跳进去折腾。
做业务，需要先把门当户对的客户找出来。对我来说，门当户对的客户是指根据公司目前的实力，找出相匹配的客户梯队，再到这个梯队里找最厉害的客户。
其他的客户，比如太大的客户，或者相对小的客户，就先圈养着，在不耗费太多精力的时候，维持着关系。
然后根据公司已成交的大客户资料，把客户画像画出来，通过市场调查（可以用海关数据和Google查询），筛选出两类客户。分别是同市场客户的其他竞争对手，以及不同市场但是跟我们已成交客户类似的客户画像。
第一类客户，我们选择了印度和韩国，印度和韩国的主战场是消费类电子产品市场，首选推广能力强、有野心的客户。
第二类客户，我们选择了欧洲，并且列出来了一张需要精耕细作的客户表格。这类短时间拿不下来的客户，适合慢慢营销，还有一类客户的成单周期较短，就需要小火熬猛火攻。只要一有机会，我们就要立刻拿下。
在梳理好客户画像之后，我们的努力才能事半功倍。
我见到很多业务员非常努力，每一个来咨询的客户，都会用100%的热情来服务，或者不断地深挖手上的客户资料，但是却没有想过客户的真实需求以及他们的画像是什么，到最后竹篮打水一场空。没有方向的努力，感动的只有自己。
之前我团队有两个业务员，她们都非常努力。
其中一个业务员，展会拿到的客户名片最多，加班到最晚的也是她。她每天都在持续地跟进客户，努力调查客户背景（通过网络），给客户不停地做PPT，做报价，说服客户测试样板等等。但是真正成交的订单却不多。
另一个业务员，她会在开发客户的时候做分析和评估，筛选出有把握拿下的客户类别，思考从哪个角度切入联系客户，分析哪类客户的专业度暂时跟她不匹配，明确工作量比较大的客户。
做好评估之后，她还会主动跟我交流，把客户的背景资料信息都发给我，并且建议我把这个客户分配给其他更有把握的同事开发，她可以协助。这样的业务员我觉得非常难得，目前她的业绩非常不错，客户的黏性很高，并且80%以上的客户都有返单。
我的风格是执着不执念，通过客户画像评估，然后根据客户类型找出目标客户之后，开始进行Mail Group式的跟进。
为了节省时间，我会把销售资料模板化，然后将客户分成不同的类别。
比如客户类型中，有一类印度音频电商客户（客户画像关键词要精准具体），我会在他们的电商平台上先把这类能推爆款的客户品牌找到。
通常都是先找行业最相关的（也就是音频类的客户），接着找最相关行业的客户比如手机周边产品、消费类电子产品等，最后找到联系方式并且简单了解一下客户的背景，就可以开始沟通了。
比如针对这一类客户，可以做一个专门的市场调查PPT，发送一款特别有竞争力的产品。（选择款式特别，价格比市场价偏低的产品做鱼饵，哪怕最后客户真的感兴趣了，可以跟他说其他客户先一步选上了，印度电商的大咖客户们必须要包销的。）
还可以发一些市场动态，营造紧张气氛。（印度客户比较容易被刺激，市场上的风吹草动他们都很在意，比如原材料可能要断货涨价了，市场趋势往下走了，某个类型的耳机款式在印度尤其受欢迎，我们家的产品快被其他客户选完了。）
等到真正地跟客户搭上线了，我们就要真诚地跟客户互动，了解客户的真实需求，分析他们的产品线，然后帮他做规划。
有些客户甚至别急着合作。我会建议他先看看行情，踩点之后再布局。正所谓"东边不亮西边亮"，我们不必急着让所有的客户都下单，可以让子弹飞一会儿。
PART 2、优质客户跟进
找到客户之后，就是对目标客户的开发跟进了。这里给大家分享一些我常用又比较有效的跟进方式。
01.把客户的网站、SNS、当地的电商平台网站等都放入收藏夹，时不时地打开分析。
因为公司及个人的动态新闻都可以作为问候的敲门砖，每一次聊天都要带着价值，做好准备。能推爆款的客户都有值得学习的地方，我们可以先琢磨一下客户不同于同行的特点，有机会就虚心地向客户请教。
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