关于客户开发，大家都知道情况就是：大多数买家对销售代表或业务员的联系有抵触情绪，他们不想听关于产品的介绍，要让他们听进你讲的话需要非常多你的坚持。
然而，一份来自美国市场的全新报告可能会让大家的这些这些固有想法有所改变，RAIN集团的销售研究中心对25个以上行业的488名买家和489名卖家进行了调查，了解他们对开发客户的方法和销售时机等问题的看法。虽然结果可能不是你所期望的，但它们确实对你的客户开发策略有所帮助。
买家什么时候想听销售人员/业务员的意见？
现在大多数潜在客户都会自己做研究，所以销售人员通常会认为他们在购买过程的中期才会对谈话感兴趣。
但根据这份报告，事实并非如此。买家希望在第一阶段就听到销售代表的声音：
- 71%的人觉在寻找改善机会的时候就希望听到销售的声音
- 62%的人在试图解决问题的时候希望听到销售的声音
- 只有2%的潜在客户在整个购买过程中完全不想与卖家接触
你应该如何联系潜在客户？
每10个潜在客户中有8个更喜欢与销售代表或业务员通过电子邮件交谈，这与78%的人使用电子邮件的比例相吻合。
50%的买家喜欢通过电话交谈，而销售代表的比例为70%。而且这个比例根据职位层级越高而变得越大，也就是以为着，如果你的合作对象是副总裁，那么你可以试着给他们打个电话。
另外，潜在客户也愿意在行业活动（34%）、LinkedIn（21%）、短信（21%）、语音邮件（21%）和社交媒体（18%）与销售商沟通。
是什么让潜在客户与你交谈？
82%的买家表示，他们会与主动联系他们销售代表会面。但是什么差异会让买家说"yes"或"no"呢？这个数据点非常令人惊讶：
1. 虽然我们的普遍认知是：你要关注的不是你的产品，而是潜在客户，但有75%潜在客户认为，是否与你建立联系的最大因素是对你的产品或服务的需求。
2. 64%的买家认为，是否有预算是第二重要的因素。值得记住的是，职位更高的买家通常有更多的自由，如果他们真的想要你的产品，他们是可以找到预算的。
3. 63%的买家认为，在你的第一次互动中，重点是你能给他们带来什么，所以提供有价值的东西是第三大影响因素
你如何才能增加价值？
这就引出了一个问题：什么是 "有价值的东西"？调查人员询问潜在客户，哪些类型的内容会影响他们接受会议或以其他方式进行联系：
1. 69%的买家认为，最受欢迎的是与他们的业务相关的重要研究数据
2. 67%的买家认为，紧随其后的是对供应商能力的描述
3. 67%的买家认为，根据自己公司的具体情况而高度定制的内容
另外，对于那些C-level潜在客户（就是CEO, CFO, CCO, CMO等），他们中高达75%的人会因为高投资回报率的案例而接听电话，相比之下，总监的比例是64%，经理的比例是59%，所以当你联系的是高层次潜在客户，你应该着重介绍你的案例。
什么才能使一个会议成功？
一旦你有机会跟潜在客户电话或开会，你必须让对方感觉到有价值，而不是让他们觉得是在浪费时间。大约有58%的买家说他们的销售会议没有价值。为了让你的谈话对得起得他们的时间，专注于你能给他们带来的价值（96%的人说这会影响他们的购买决策），合作（93%），提供行业/市场见解并给他们新的观点（92%），并帮助他们更好地了解他们的需求（92%）。
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