2024年3月25日星期一

学会这37个展会技巧,你也可以成为外贸展会大神

距离2024年广交会还有半个多月的时间,你准备好了吗?本期文章教你"横霸"展会的37个技巧。

01、展前,给该区域内所有成交过的老客户发送展会邀请函,如果确认客人要来观展,一定要到TA的手机号码,在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来,并准备一份小礼品赠送。

02、用英文背熟:本公司产品的相关信息、规格、报价、交货期、MOQ、出货港、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等。充分准备应对买家的问题,进行大量的情景模拟对练,能够保证脱口而出。


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03、参展不是摆地摊,每次参展都有展示重点,是主推有特色的系列还是某一款产品都关系到产品怎么摆放。更多时候,让买家印象深刻的是展品,而不是业务员或公司。

此外要记住,与别人越像,买家忘得越快。

04、展前安排任务时,要有一个统帅级的人物坐镇,统筹安排一切工作并且准备应对任何突发事件,对主要工作进行分工,比如分配谁负责后勤安排,保证战斗力的同时预算严格控制在公司的要求范围内;谁负责布展,布展完毕后,每天样品、物料的摆放和归位。

05、开展提前1小时到达展会区域,做开展前的最后检查,线路插座电源保证安全正常。开展前30分钟,和团队做最后简报,各自检查穿着和妆容。做到职业、专业、有精神。

06、带一个iPad,里面存一些工厂、公司的视频宣传材料。如果条件许可,可通过App将页面切入工厂车间的实时视频,直播工人工作,这样能够飞快、直观地取得买家的信任。

07、如果不想被买家瞄到报价单上的价格,可不用阿拉伯数字标价,而用繁体中文。

08、不管能不能在展会现场成单,都要准备几份合同,万一呢?

09、通过客户来时的方向以及其停留的时间来判别客户与我们的关联度。

一般来说无关联的客户是以游离的眼神快速经过,而有关联客户必是以探寻辨别的眼神缓慢通过,尤其是那些驻足或者之前步速快,但到了我们行业展区就立马减速的客户,这些就是我们要主动上前攀谈的客户。

10、在摊位前招揽客户时,与路过展位的买家打过招呼,得到回复之后,向展位内做出"请"的手势,有意识地引导其往里走,坐下来慢慢谈。

11、在展位上,能站着不要坐着,坐着时也不要背对过道,这样等于把客户拒之门外。也请避免业务员三三两两聚在一起聊天或埋头玩手机。

12、尽量不要在展位上用餐,如果实在忙的没时间,可以轮流在展位的角落吃饭。餐后检查是否有菜叶在牙齿上。老外还是比较重视仪容的。

13、女生妆容得体,不化大浓妆;男生精神干练,如果是穿衬衫,把袖口扣子扣好,或卷三道。最好都穿正装,把衬衫下摆塞入裤(裙)中,这样比较干练。

保持良好的精神面貌,准备漱口水或口腔喷雾,时刻保持口气清新,你绝对不希望买家因"口气"而不想再聊下去。

14、"Can I help you?"这种开场白,赶紧扔了吧,买家回复说:"No, thanks. I just look around."你就傻眼了。多问开放式问题,少问封闭式问题。

15、买家走进展位,不要立刻就开始贴身营销,可以先说:

How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.

然后在买家浏览产品时,你也可以观察买家,判断是否是你的目标客户。

16、不要大而化之地说网上都能看到的"我们公司是集设计、研发、生产为一体的专业XX产品的生产厂家"这类说辞,而是掌握主动权,让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户,介绍的同时要先演示部分产品给客户看,然后让客户自己拿着产品测试,在客户测试的同时介绍产品的卖点。

17、录音笔、照相机、笔记本(纸的那种),展会三宝,能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理,再累也不能拖。

18、判断买家真实性,首先从接过名片开始:

名片的质量,

名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致,

来自哪个国家、城市,电话和传真号码是否符合,

有没有自己独立的网站,

E-mail是否是免费信箱,

是零售商、批发商还是进口商等。

开始洽商后,通过专业的发问判断买家的专业程度。

19、判.............

原文转载:https://fashion.shaoqun.com/a/1622813.html


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